Информация к новости
  • Просмотров: 24715
  • Автор: kafedra-fiet
  • Дата: 23-12-2017, 10:45
  • 68
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
 (голосов: 19)

Сервисная деятельность: Историческая и современная практика, предпринимательство, менеджмент: Учебное пособие для студентов вузов

Категория: 2 Книги » 2.11 Менеджмент в туризме

Глава 13

Маркетинг и определение эффективности работы сервисного предприятия в целом

13.1. Стратегия и тактика маркетинга сервисного предприятия

Понятие маркетинга за рубежом и в России зачастую приобре­тает столь многообразные толкования, что у людей укореняется узкая или неверная его трактовка. Так, в одних случаях маркетинг рассматривают как выбор средств транспортировки и распределе­ния на рынке произведенного продукта, в других - как разроз­ненный набор инструментов продажи, используемых для подгон­ки спроса под диктат предложения.

Между тем маркетинг в сфере услуг требует гораздо более глу­бокого толкования. Он выступает одновременно философией (сис­темой мышления) и технологией сервисного бизнеса. Философия связывает бизнес с ориентацией на удовлетворение запросов, учет различных мотивов потребления и новых потребностей. Техноло­гия переводит такой подход к сервису на язык конкретных средств и методов управления.

Маркетинг в современной предпринимательской практике под­разделяется на стратегический и операционный. Стратегический маркетинг связан с систематическим анализом потребностей рын­ка, что позволяет сервисному предприятию выбирать новые на­правления своей деятельности, вырабатывать более эффективные сервисные продукты, определять целевые группы потребителей, вырабатывать стратегию продвижения товара.

Операционный маркетинг конкретизирует инструментально-де-ятельностную сторону стратегии, без чего даже самые удачные планы не смогут быть воплощены в практику. Операционный мар­кетинг вырабатывает конкретные программы продвижения това­ров: определяет ценообразование, задает форму, в которой высту­пает сервисный продукт, формирует тактику продаж и рекламы, определяет особенности коммуникации с целевыми группами. Наконец, задачей маркетинговой службы является оценка эффек­тивности выработанной линии поведения.

Маркетинг начинается с анализа рыночных возможностей пред­приятия. Основными объектами анализа выступают:

♦ внешняя и внутренняя среда;

♦ рынок;

♦ товар;

♦ потребители;

♦ конкуренты.

Всесторонний анализ маркетинговых возможностей предприя­тия дает возможность:

а) выработать долгосрочные и оперативные стратегии его раз­вития;

б) сделать обоснованный выбор рынка (установить выгодные сегменты рынка, определить эластичность спроса, просчитать объем продаж и прибыльность и т.п.);

в) установить целевые группы потребителей, обслуживание которых для предприятия станет выгодным, и выяснить особенно­сти их поведения на рынке;

г) выработать комплекс технологических приемов производ­ства и распространения сервисного продукта, которые позволят успешно развивать деятельность предприятия;

д) определять узкие места и общий эффект продвижения услу­ги, товара.

Рассмотрим, каким образом эти возможности осуществляются посредством маркетинговой политики на разных этапах ее прове­дения.

1. Сначала раскроем сущность стратегии маркетинга. Она опи­рается на стратегическое планирование и общие цели компании. Вместе с тем между ними не складывается односторонняя зависимость. Первоначально стратегия маркетинга исходит из стратеги­ческих целей предприятия. Но создать точную стратегию марке­тинга, а тем более точно ее реализовать представляется делом до­вольно сложным из-за множества внутренних и внешних воздей­ствий. Поэтому в стратегию маркетинга закладывается возможность ее корректирования под влиянием конъюнктуры и изменения спро­са, что в свою очередь позволяет уточнять стратегические планы и цели предприятия.

Маркетинговая стратегия может заключать в себе разные зада­чи: расширение уже освоенного рынка (выход с прежним или но­вым продуктом), внедрение на новые рынки, овладение рынка­ми, претерпевающими рост (или падение), выход на глобальные рынки и др.

Нередко фирме бывает трудно оценить и оптимально распре­делить свои ресурсы для удовлетворения требований рынка. Здесь важен точный анализ, который опирается на исчерпывающую базу данных, а также на реализм в оценке собственных возможностей и сил конкурентов. Важнейшим этапом формирования маркетинго­вой стратегии является изучение возможностей прироста прибы­ли, а также выработка позиционирования сервисного продукта. Позиционировать услугу в маркетинге - значит выработать комп­лекс мер, направленных на обеспечение конкурентоспособного положения ее на рынке.

Заключительная фаза выработки стратегии маркетинга заклю­чается в создании плана маркетинга, который рассчитывается на несколько лет (для разных видов сервиса срок планирования мо­жет быть разным, в среднем от 3 до 5 лет). План конкретизирует все позиции стратегии. Кроме того, в него закладывается отслежи­вание конъюнктуры, а также ключевых этапов производства и про­движения сервисного продукта.

2. Раскроем теперь особенности изучения и учета потребитель­ских запросов и отношений. На сегодняшний день в маркетинге выработано множество методик изучения потребителей, в сово­купности это позволяет знать о них если не все, то очень многое. Анализ потребительского поведения в настоящее время формирует целое направление научно-прикладных теоретических исследова­ний. Выделяются следующие узловые моменты, связанные с по­требительским поведением, которые учитываются в маркетинге:

♦ социально-экономические факторы поведения потребите­лей - их занятия, образование, собственность, доход;

♦ социальное положение - высший класс, средний класс, ра­бочий класс, низший класс;

♦ социально-демографические особенности - пол, возраст, место жительства, семейное положение и др.;

♦ потребительские стандарты, зависимые от культурных фак­торов (национальных, религиозных, художественных и др.);

♦ личные вкусы и предпочтения.

Вместе с тем сегментация потребительского рынка осущест­вляется не только по указанным выше критериям. Группы разделя­ются также в связи с множеством других характеристик, так или иначе представляющих важность для продвигаемого сервисного продукта или товара. Выделяют, например, группы, различающи­еся между собой:

♦ теми или иными психологическими и мотивационными ка­чествами;

♦ разным поведением в неодинаковых ситуациях рынка;

♦ склонностью к лидерству или к подчинению и др.

Осуществляя сегментацию потребительского рынка по отно­шению к сервисному продукту предприятия, специалист по мар­кетингу должен руководствоваться требованиями, которые позво­ляют вьщелить сегмент. Сегмент должен быть достаточно велик по численности либо по объему продаж, чтобы работа с ним была экономически оправданной. Основы выбранного потребительско­го сегмента должны соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемой услуги или товара. Сегмент, будучи однажды иден­тифицирован и определен, должен оставаться таковым с тем, что­бы на него можно было влиять.

Маркетолог осуществляет объемную работу, связанную с ана­лизом всех аспектов поведения потребителей как до, так и после выхода товара на рынок. Цена, дизайн, качество продукта, каналы распространения и рекламные сообщения должны быть согласо­ваны как элементы маркетингового комплекса по отношению к тем или иным группам потребителей. При этом должна быть пре­дусмотрена динамика позиции продукта или услуги. После выпус­ка нового товара, сервисного продукта она находится в постоян­ном изменении. На некоторых рынках она меняется в течение двух-трех месяцев после выхода сервисного продукта. С учетом этих изменений корректируются объемы производства, цена, тактика нацеливания потребителей (т.е. реклама и другие способы продвиже­ния) и т.п.

 

3. Маркетолог влияет на выработку внешних параметров, перечень сопутствующих предметов и на ценообразование сервисного продукта. Усовершенствование внешних аспектов связано с офор­млением и дизайном сервиса, а также с перечнем тех дополни­тельных предметов, услуг, которые могут сопровождать основной сервисный продукт. При этом особо важное значение приобретают марка и товарный знак фирмы, дизайн упаковки и др.

Влияние маркетинга на ценовую политику сервисного про­дукта связано с учетом стадии формирования цены (здесь важно опираться на понимание жизненного цикла продукта, на требо­вания качества). В оценке затрат учитываются постоянные и пере­менные параметры, а также весь комплекс условий и характерис­тик, связанный с конкурентоспособностью данного сервисного продукта.

Основания для высокой цены сервисного продукта формиру­ются на базе его преимуществ, уникальности предложения, пре­стижа или общественной значимости, а также определяются ог­раниченностью или сложностью поставок и распространения (на­пример, доставка в отдаленные районы). Лидеры рынка обычно могут позволить себе установить высокую цену сервисному про­дукту.

База для разумной цены складывается из сбалансированного действия разных сторон распространения сервисного продукта.

Низкая цена обычно используется в начале распространения первой партии или серии сервисного продукта, а также при се­зонной или предпраздничной распродаже, в процессе освобожде­ния складов. Могут быть установлены цены ниже, чем у конкурен­та, также в тех случаях, когда особенно важно привлечь потреби­телей, что нередко бывает в условиях экономического спада. Но при этом цена должна покрывать издержки.

Следует указать на широкое использование в сервисной прак­тике дифференцированной цены, когда за один и тот же товар или сервисный продукт берется неодинаковая плата в разное время либо с разных покупателей. Например, цена в магазинах бывает выше в условиях ночного обслуживания. При покупке партии из­делий цена может быть снижена.

4. Продвижение товара связано с необходимостью установле­ния интенсивных коммуникаций как между производителем и потребителем, так и между потребителями по поводу и в связи с сервисным продуктом.

 

Все, что определяет коммуникации представителей фирмы с потребителями, должно быть подчинено продвижению сервисно­го продукта или товара. Отсюда важность использования любой возможности привлечь общественный интерес к фирме. При этом нельзя переборщить и породить обратный процесс - снижение имиджа фирмы среди потребителей. Следует использовать любые возможности для расширения известности фирмы в обществен­ном мнении:

♦ участвовать в выставках, ярмарках;

♦ брать на себя роль меценатов и спонсоров общественно по­лезных дел;

♦ обращаться к именам известных и уважаемых деятелей (с их согласия) и т.п.

Маркетинг вырабатывает и реализует рекламную стратегию и тактику. Задача рекламы далеко не всегда сводится к нацеливанию потребителя на покупку. Нередко реклама направлена на поддерж­ку осведомленности определенных групп потребителей, на при­глашение к апробированию нового продукта, на снижение позна­вательного диссонанса у тех, кто уже приобрел сервисный про­дукт или товар.

Характер, средства и продолжительность рекламы во многом зависят от того, какое место рекламируемый продукт занимает в стратегии развития фирмы. Если фирма ориентируется на кратко­срочный эффект, то это требует весьма небольших усилий с ее стороны. Нацеленность на долгосрочное действие связана с ис­пользованием разных рекламных средств и приемов с повторени­ем их применения каждый раз, как только затухает эффект преды­дущей рекламной кампании, что требует немалых расходов.

Простейший способ выяснить эффективность рекламы сводит­ся к тому, чтобы следить за расходами на ее проведение. В этом случае отслеживается отношение между затратами на рекламу на каждом этапе, общими затратами, с одной стороны, и скоростью увеличения (или уменьшения) числа продаж за определенный период, с другой.

В то же время существует немало других диагностических при­емов, определяющих эффективность рекламы, которые во многом зависят от того, какая разновидность рекламы использована. Так, при наиболее простых формах рекламы (распространение печат­ных листков через почтовые ящики, помещение объявлений в публичных местах) можно использовать обращение к определенному числу покупателей с вопросом о его информационном источнике. Но в любых приемах оценки результативности рекламы наиболее трудной задачей выступает выделение ее чистого эффекта, отделе­ние его от привходящих воздействий и сопутствующих обстоя­тельств.

Наконец, в задачу маркетинга входит необходимость оцени­вать и контролировать все этапы реализации выработанных пла­нов, а также отслеживать эффективность продвижения сервисного продукта в целом.

Выше представлен комплекс этапов и процедур маркетинга, которые отработаны в мировой экономической практике и широ­ко используются в любом направлении сервисной деятельности развитых стран. Отечественная практика в этом направлении при­обретает свои особенности. После длительного периода дефицита товаров и услуг наши фирмы в целом находятся на первоначаль­ном этапе работы по продвижению результатов своей деятельнос­ти. Отсюда неравномерность освоения разных направлений сер­висного маркетинга отечественными фирмами.

Наиболее простым и широко распространенным стало обра­щение к рекламе, использование разных видов паблисити. Однако по мере укрепления в российской экономике нормальной конку­рентной среды отечественные предприятия сервиса начинают при­знавать важность других направлений маркетинговой стратегии и тактики. У многих коллективов отсутствует опыт в ее разработке и реализации. Обращение к услугам специализированных маркетин­говых фирм далеко не всегда приносит хороший результат, ибо сам персонал зачастую оказывается вне активного освоения рабо­ты по продвижению сервисного продукта.

Малые предприятия менее всего развиваются в указанном на­правлении. Необходимость определения перспективности рынка сбыта предлагаемых товаров и услуг вынуждает собственников ма­лого предприятия самостоятельно заниматься разными направле­ниями маркетинга. Но отсутствие знаний и целостного подхода к данному направлению бизнеса нередко делает эту работу неэф­фективной.

В отечественной практике сервиса многое связано с характе­ром складывающейся региональной конъюнктуры, конкуренции на разных российских территориях. Постепенное восстановление общехозяйственных связей между российскими территориями ставит сервисные коллективы, выходящие со своей услугой на тот или иной регион страны, перед необходимостью проведения бо­лее широких разработок маркетинга. При этом отечественный ры­нок потребителей сервиса продолжает оставаться массовым и слабо сегментированным по групповым и индивидуальным запросам. Однако он демонстрирует многообразие характеристик в зави­симости от объективных факторов, определяющих поведение лю­дей в локальной сфере услуг. Так, на потребительское поведение влияют:

♦ ландшафтно-климатические и экологические условия жиз­ни;

♦ этнонациональные, религиозные и другие культурные тра­диции;

♦ территориальное разделение труда и социально-экономичес­кие условия жизни людей;

♦ социально-стратификационные характеристики населения региона и др.

Все это требует от маркетинговой службы особой тактики про­никновения своих сервисных продуктов на новый сегмент внут­реннего рынка.

В случае выхода сервисной фирмы на иностранный рынок пе­ред специалистами маркетинга встают новые задачи, во многом отличные от тех, которые он решает в отечественной практике. Так, российский производитель в этой ситуации услуг должен изу­чить и учесть разные вкусы, привычки, предпочтения массового потребителя другой страны. Если этого не сделать, производитель может попасть впросак на первых стадиях проникновения своего продукты на новый рынок.

Выходя на зарубежный рынок, сервисная фирма должна, преж­де всего, учитывать ценностные ориентации потребителей другой страны, значение в этнонациональной культуре семейных связей, соотношений традиций и системы образования, а также образ жизни населения и его потребительские стандарты в целом. Вместе с тем важно определить важнейшие этнические, религиозные и территориальные сегменты потребителей внутри населения дру­гой страны. При этом специалистам по маркетингу приходится учитывать множество мелочей повседневно-поведенческого, эмо­ционально-психологического, лингвистического плана, на первый взгляд не имеющих прямого отношения к потребительскому пове­дению.

 

Рассмотрим сложность учета ценностных ориентации граждан США, а также разных сегментов потребительского рынка этой страны.

Исследователи установили важнейшие жизненные ценности жи­телей США: материальное благополучие; полюса морали («хороший- плохой», «удачливый-неудачник» и др.); работа важнее игры; вре­мя - деньги; труд, оптимизм, предприимчивость; власть над приро­дой; равноправие; человеколюбие.

Вместе с тем эта страна является полиэтнической, полирасовой. Даже белое население здесь неоднородно, а состоит из потомков выходцев из разных стран Западной и Восточной Европы. Кроме того, в стране имеются масштабные культурные общности афро-американ­цев, латиноамериканцев, индейцев, выходцев из стран Азии.

Остановимся на основных ценностях и поведении потребителей, представляющих азиатско-американскую культуру. Для них характер­ны такие ценностные ориентации, как трудолюбие, ярко выраженная ориентация на семейные узы, глубокое почтение к образованию и к профессиональному успеху. Среди американцев азиатского происхож­дения заметно выше, чем среди всех американцев, привычка ходить в свободное время по магазинам. При этом выбор магазина опреде­ляется не ценами, а качеством продуктов. Для этой части американ­ских граждан важна своя символика цвета (красный олицетворяет жизнь, белый - смерть и т.п.). Американцы корейского происхожде­ния демонстрируют более высокий уровень образования, нежели пред­ставители других азиатских групп.

Выходцы из Азии в сравнении с представителями других нацио­нальных групп гораздо чаще склонны пользоваться в быту такими технологическими новинками, как банковские автоматы. У них дома намного больше собственных видеомагнитофонов, проигрывателей, компакт-дисков, микроволновых печей, домашних компьютеров и др.

Не менее многообразными выступают ценности и потребитель­ское поведение представителей других этнокультурных и расовых групп американского общества. (ЭнджелД. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Мини-ард П. У. Поведение потребителей. СПб., 1999)

Культурное своеобразие жизненных ориентации и привычек зарубежных потребителей, а также непривычная сегментация их запросов вынуждает производителей услуг из других стран коррек­тировать на новом рынке тактику продвижения своих сервисных продуктов. В некоторых случаях приходится пересматривать и важ­нейшие основы маркетинговой стратегии. Когда японские автомо­билестроительные фирмы выходили на индонезийский рынок, они столкнулись с проблемой продаж своих автомобилей. В связи с этим они предпочли объединить свои усилия, хотя на внутреннем рын­ке жестко конкурировали между собой. Осуществив общие марке­тинговые исследования, они пришли к выводу, что необходимо, прежде всего, добиться отличной работы сервисной сети. Поэтому еще до продажи своих автомобилей в Индонезии они наладили в разных регионах страны образцовую работу фирменных пунктов сервиса. Каждый пункт обслуживал все марки легковых и грузовых автомобилей японских фирм. В этой стратегии проявил себя ти­пичный подход японцев к борьбе за новые рынки - в случае не­обходимости объединяться и действовать сообща в незнакомой среде.

В заключение следует остановиться на использовании в марке­тинге услуг принципов и приемов позиционирования в продвиже­нии сервисного продукта. Это направление сосредоточивает вни­мание маркетологов и представителей рекламы на сознании мас­сового и конкретного потребителя. Учитывая, что любой человек сегодня сталкивается с растущим многообразием товаров и услуг, что он пребывает в эпицентре сверхкоммуникативного простран­ства и его внимание перегружено огромным объемом рекламной информации, каждая сервисная фирма должна найти собствен­ный путь к своему потребителю. С этой целью реклама конкретной фирмы должна позиционировать свои услуги в сознании потреби­телей, т.е. сделать их отличными от услуг конкурентов, легко узна­ваемыми, снабдить запоминающимся образом, найти нетривиаль­ные приемы устойчивого проникновения своей информации в человеческую психологию. Все это поможет услуге обеспечить вы­годные позиции в сознании людей.

Мировая практика использования приемов позиционирования свидетельствует, что на этом пути возможны серьезные обществен­ные издержки, связанные с попытками рекламодателей навязать людям предельно упрощенные представления о мире, манипули­ровать групповым и индивидуальным сознанием, влиять на бес­сознательные страхи и желания людей и т.п. Но в этом случае сле­дует учитывать, что сама жизнь рано или поздно скорректирует поведение тех, кто ведет себя по отношению к потребителям не­подобающим образом: либо слишком агрессивно, либо, не уважая их, лишает объективной информации или возможности выбора своего поведения на рынке услуг. Освоение фирмой приемов по­зиционирования своего сервисного продукта способно многое дать в его продвижении. Одновременно этот процесс должен соотно- ситься с профессиональной этикой, с учетом гуманных и психо­логических ограничений, не допускающих манипулирования об­щественным сознанием и психологией людей.

 

 

Предыдущая страница | Страница 45 из 46 | Следующая страница

  • Комментарии (22)
ladylz

13 января 2009 14:58

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
:)
ПОРШ

20 января 2009 20:14

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
как скачивать книги?????
Виталина

22 января 2009 12:39

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
Чтобы скачать книги, нужно зарегистрироваться и перейти по ссылке для загрузки материалов.
xasan

27 января 2009 11:26

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
хорошая книга
Witty

2 февраля 2009 21:11

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
Да нифига!!зарегистрировалась,а скачать не могу!!фуфел!!!
infiniti

7 февраля 2009 00:42

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
ой а у меня получилось ля ля ля .....
DianaNoka

8 февраля 2009 16:50

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 1.05.2008
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
книга хорошая,только хорошо бы ее можно было онлайн читать)
elena-redikulceva

4 мая 2009 13:26

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 4.05.2009
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 3
подскажите, как скачать эту книгу, я зарегистрированный пользователь
book

5 мая 2009 10:26

Информация к комментарию
  • Группа: Администраторы
  • ICQ: 247578086
  • Регистрация: 16.01.2008
  • Публикаций: 667
  • Комментариев: 82
Цитата: elena-redikulceva
http://depositfiles.com/ru/files/7821089

снизу указана ссылка, после выберете бесплатный пользователь и скачиваете
elena-redikulceva

6 мая 2009 20:14

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 4.05.2009
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 3
Огромное, человеческое спасибо!!!!!!!!!
yanabondus

7 июня 2009 20:42

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 7.06.2009
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
не могу скачать, уже час сижу, а завтра уже экзамен
nadindia

29 июля 2009 13:08

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
У меня не работает бесплатное скачивание??????
David8914

5 декабря 2009 23:37

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
a kak skachat' ????
ljvjltljdj

7 декабря 2009 14:59

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 7.12.2009
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
спасибо за ссылку!
Катрин19

9 декабря 2009 18:24

Информация к комментарию
  • Группа: Гости
  • ICQ: --
  • Регистрация: --
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 0
Блин я не могу скачать!!!!!! Кто нибудь помогите мне пожалуйста!!!! СРОЧНО!!!
Lara0589

15 апреля 2010 16:52

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: 477220786
  • Регистрация: 15.04.2010
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
Пожалуйста, подскажите, как закачать?
Lerochka2012

16 апреля 2010 15:01

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: 597544180
  • Регистрация: 14.04.2010
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
как скачать эту книгу???? киньте кто-нибудь ссылку плизззз
Ally

9 июня 2010 11:59

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 9.06.2010
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
ссылка на депозит закрыта.
есть другая?
kirucha

13 декабря 2010 02:12

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 19.10.2010
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
Подскажите как мне её прочитать? А то скачала, открываю а там абракодабра?
gurunda

13 января 2011 17:09

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 22.09.2009
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
ну как скачать? не понимаю....
arin

8 марта 2011 20:55

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 1.03.2011
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
а зачем скачивать? в онлайне пользуйтесь. Я просто нажимаю на нужный подглавок и загружается текст
babaichka2010

5 сентября 2011 16:18

Информация к комментарию
  • Группа: Посетители
  • ICQ: --
  • Регистрация: 5.09.2011
  • Публикаций: 0
  • Комментариев: 1
полезная вещичка очень))) не надо скачивать

Добавление комментария

Имя:*
E-Mail:*
Комментарий:
Введите два слова, показанных на изображении: *
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Реклама

Обращение к посетителям

Уважаемые посетители сайта, ели у вас есть интересный материал относящийся к туризму в любых его проявлениях, предлагаем вам разместить ваш материал на страницах нашего сайта. Отправляйте вашу информацию на почтовый ящик [email protected]
^